00:00:00: Mehr Wert statt mehr Rabatt.

00:00:03: Wie sehr Verhandeln wirklich funktioniert?

00:00:30: Lebensqualität für Unternehmer.

00:00:33: Von höher, schneller, weiter zu leichter, menschlicher, wirksamer.

00:00:39: Unternehmer Reset!

00:00:40: Dein Unternehmen läuft und dein

00:00:42: Leben auch.

00:00:44: Lebensqualitet mit Geld und Mitzeit.

00:00:49: Unternehmer Reset.

00:00:51: Wir resetten mal unser Mindset zum Thema Verhandeln.

00:00:54: Man könnte auch sagen Fähre Handeln.

00:00:57: Wie kriegt man fähre Verhandlungen hin?

00:00:59: ohne dass wir so dieses Zitronenquetschengefühl haben, ohne dass man unnötig unter Preis verkaufen, ohne unnödig unter Wert zu verkaufen und für allen Dingen unnöchig Geld verschenken.

00:01:10: Und dazu haben wir natürlich wie immer einen speziellen Gast Der Achim Oberhauser, der ist seit vierundzwanzig Jahren im Vertrieb unterwegs und das was ihn antreibt ist dass Verhandlungen fair stattfinden.

00:01:23: Und genau darüber wollen wir heute mal reden.

00:01:25: wie schaffen wird es fair zu verhandeln ob in der Preisverhaltung um unser Angebot?

00:01:31: Ob eine Verhandlung um den Verkaufs oder Einkaufspreis einer Firma, einer Immobilie eines Gehalts, was auch immer das ist?

00:01:38: weil man sind ja oft Manchmal auf der Seite und manchmal auf der anderen Seite sind wir ja immer wieder gut unterwegs, um zu gucken wie kriegt man denn eine für allen fairen Preis hin.

00:01:49: Also hier ist mal Erstenbekommen Achim bei uns heute im Unternehmer Reset Podcast.

00:01:55: Ja Uli ganz herzlichen Dank für die Einladung.

00:01:58: ich freue mich sehr das allerwichtigste zuerst also fair verhandeln das heißt nicht weichverhandeln also dass es das ganz entscheidende dass man wissen muss, es geht darum hart in der Sache zu sein und trotzdem so viel Wert für beide Seiten auch zu erzeugen.

00:02:18: Dass am Ende eine gute Beziehung bleibt und sich daraus entwickeln darf

00:02:21: Das ist ja mal gleich ein krasses gutes Statement am Anfang.

00:02:25: Wer verhandelt heißt nicht weichverhandeln, das ist schonmal gut.

00:02:28: weil meine erste Frage wäre tatsächlich woran scheitern denn in Anführungsseite?

00:02:32: Scheitern viele Verhandlungen dass am Ende die Leute unzufrieden nach Hause gehen?

00:02:36: was ist denn so?

00:02:37: das das komische Gefühl was da manchmal so übrig bleibt was ist das?

00:02:41: woher kommt es

00:02:43: also?

00:02:43: das ist in mehr als neunzig Prozent fehlendes Verständnis

00:02:48: für die andere Seite

00:02:49: auch bei sich selbst.

00:02:50: Es geht um Klarheit, also wenn du selber klar hast was dir wirklich wichtig ist.

00:02:56: Was du möchtest wo du hin möchtesst und wenn du auch einen guten Draht zu deinem Gegenüber bekommst und auch verstehst worauf kommt es ihm wirklich an?

00:03:07: Also das sind die Themen hinter die Positionen mal zu schauen auf die eigentlichen Interessen.

00:03:12: Was sind die Motivlagen?

00:03:14: Das macht Türen auf um diesen berühmten Kuchen in aller Regel viel, viel größer zu machen.

00:03:23: Weil es dann eben nicht nur um den reinen Verteilungskampf geht sondern darum wie sich eine Gesamtlösung bauen und konfigurieren lässt die wirklich beide Seiten abholt und das maximale an Möglichkeiten hier auch eröffnet

00:03:37: Dann steigen wir gleich mal auf dem High Level ein.

00:03:39: Die große Angst vor fast allen ist ja ich krieg mich einen richtigen Einkäufer zu tun.

00:03:47: Das sind ja Leute, die leben davon einzukaufen.

00:03:50: Die können verhandeln und sie haben immer eine Hidden Agenda im Kopf oder?

00:03:55: Was ist denn das wenn wir mal gerade den, wie heißt es bei den Indianern, ein paar Meter mal in den Mokassins des anderen laufen weil du hast gesagt mal hinter die Verhandlungsposition gucken?

00:04:04: dann nehmen wir mal grade die schwierigste überhaupt, die das Einkäufer ist.

00:04:08: was kann man dem denn bieten dass der als Gewinner vom Platz geht?

00:04:12: und wir auch

00:04:14: also Einkäufer, die kämpfen mit harten Vandagen.

00:04:17: Ja!

00:04:18: Die kämpfen mit Tricks und mit Manipulationstechniken also von dem jede Illusion zur Seite gelegt darauf bereitet Dich vor.

00:04:29: Die sind geschult.

00:04:30: Wir wissen wie das geht.

00:04:31: Dass das die geschult sind und dass auch härtere Auseinandersetzungen werden.

00:04:36: Also Sprecher, also hier geht es darum von Anfang an einen genügend großen Puffer mit einzuplanen weil ich ja weiß dass der Einkäufer einen Gegenkommen auch erwartet.

00:04:47: Von der größten Ordnung und das muss sich aber vorher irgendwo eingepreist haben um das dem Einkäucher dann auch als Erfolgserlebnis ihm bieten zu können.

00:04:56: Das ist ein absoluter Standard.

00:04:59: Und zum anderen Einkäuber?

00:05:02: oder gibt es wirklich sehr fiese Tricks?

00:05:05: Die arbeiten ja damit, ihr Gegenüber in eine Drucksituation zu bekommen.

00:05:12: Ja das ist sicher einer der gerne genommenen Tricks.

00:05:15: wenn ich sie nicht nehme, nehme ich jemand anders dann kriege ich hundert Prozent von nix

00:05:20: und alleine mit so einer Drucks Situation umzugehen.

00:05:27: das macht im vielen Fällen den Unterschied und das kannst du in drei sehr einfachen Weisen machen.

00:05:33: Das ist schon mal der erste große Mehrwert, alle Leute hinhören.

00:05:37: Nummer eins – wenn die Drucksituation kommt sich eine Pause gönnen nicht sofort zurückschießen, nicht sofort reagieren zu müssen.

00:05:49: bei einer persönlichen Besprechung Augenkontakt halten Mal zwei Sekunden, mal drei Sekunden Den eigenen Mund halten, das Ganze wirken lassen.

00:06:06: Im besten Fall hast du auch noch einen Erfolgsanker im Kopf hinterlegt für dich wo du eine erfolgreiche Verhandlung geführt hast und du visualisierst dir in dieser gleichen Sekunde auch das.

00:06:22: Das gibt dir eine völlig andere Ausstrahlung und eine völlig andere Unabhängigkeit.

00:06:27: Also visualisieren meinst du sowas wie als ich neulich x oder y vor mir hatte, habe ich das deswegen erfolgreich souverän gemanagt?

00:06:37: Genau!

00:06:38: Einmal kurz anträgern okay super!

00:06:41: Nr.

00:06:41: zwei wenn sowas kommt niemals reagieren mit einer Rechtfertigung.

00:06:49: großer Punkt

00:06:50: viel besser Rückfrage stellen.

00:06:53: Manche Rückfragen hören sich ja ein bisschen, manchmal wenn man so in Vertriebstraining hört.

00:07:00: Ja ich würde Ihnen ja den Preis nachlassen.

00:07:02: auf welchen Aspekt genau würden Sie dann verzichten wollen?

00:07:05: Da denke ich immer Gott!

00:07:10: Der sind so runtergesöhste Sachen.

00:07:13: was wäre denn der Geschickte?

00:07:16: Also das Beste ist ... ohnehin ja irgendwo eine Beziehung auch aufzubauen.

00:07:21: Wenn der Einkäufer jetzt sehr professionell unterwegs ist, das kann hier auch sein... ...der will gar niemanden an sich wirklich ran zu lassen,... ...dann kann es auch sehr trocken und auch sehr kurz sein.

00:07:31: Also wenn ein, oh!

00:07:32: Das ist zu teuer kommt.

00:07:35: Dann kann man wie gesagt diese kurze Pause machen... ...und dann reagieren, woran machen Sie das denn fest, dass es zu teurer ist?

00:07:45: Ja die anderen bieten das billiger an.

00:07:48: Welche genaue Leistung bieten die anderen den günstiger an?

00:07:52: Ja, dasselbe für Sie.

00:07:53: Also das ist absolut das gleiche nur halb zwanzig Prozent weniger.

00:07:58: Was hindert sie dann daran nicht, die Anderen hier zu beauftragen?

00:08:04: Der Wirtschafts-Seite wäre jetzt so ein Achtungstreffer.

00:08:08: Ich will da noch einen Vergleichsangebot.

00:08:09: Vielleicht können Sie ja nochmal fünf Prozent runtergehen und dann hätte ich ungefähr mal zwanzzig Prozent gesperrt.

00:08:14: Ehe über Preise reden, lassen Sie uns doch mal über Wert reden.

00:08:20: Also ich glaube es wird klar auch jetzt für uns Zuhörer unternehmer.

00:08:24: reset ist eine Frage im Kopf und wir haben ja das Intro genannt mehr wert statt mehr rabatt.

00:08:32: Und wir sind jetzt zum Mitten reingesprungen.

00:08:34: Was würdest du denn empfehlen in der Vorbereitung zum Thema mehr Wert?

00:08:38: Weil das war jetzt gerade das Triggerwort für mich, was muss ich denn in der vorbereitung für mich klären damit ich eine Verhandlungsposition habe?

00:08:46: Also grundsätzlich auch Verhandlungen die werden in einer Vorbereitung entschieden.

00:08:52: Einmal vom Mindset aber auch von der Vorbreitung her.

00:08:56: also deswegen ist es extrem wichtig hier sauber die Hausaufgaben zu machen.

00:09:01: Und der große Unterschied entsteht, wenn ich meinen Kunden... ...wenn ich meinen Geschäftspartner wirklich kenne.

00:09:10: Wenn ich eine Idee davon habe was motiviert in dieses Projekt anzugehen?

00:09:16: Wie wichtig ist das welche Priorität hat das denn für ihn?

00:09:20: Wenn ich zumindest eine grobe Idee auch habe welcher Value?

00:09:25: welcher Nutzen entsteht denn durch mein Beitrag also dieser radikale Schiff weg von Kost-Based hinzu Value-Bazed.

00:09:37: Machen wir es mal an einem Beispiel, ich sehe ja gerade mein Buch dahinter mir die ein Tagewoche.

00:09:41: Die ist ja schwer messbar.

00:09:43: also wenn ich sage das eine Beispiel heute ich helfe dem Mensch tatsächlich mehrere hunderttausend Euro Steuern sparen dann ist es leicht zu messen.

00:09:52: Das sieht man auch im übernächsten Steuerbescheid.

00:09:56: Da kann ich ja sagen, guck mal du hast jetzt keine Ahnung, hunderttausend Euro Steuer bezahlt.

00:10:00: Gibst du einfach zwanzig tausend von ab?

00:10:02: Hast du achtzig?

00:10:02: Ich hab zwanziger alles gut.

00:10:03: Tako!

00:10:04: Wer easy.

00:10:05: Wenn es jetzt um die Zeit geht... Da müsste ich ja mir bewusst sein, dass was so der wirkliche Mangel ist.

00:10:13: Zu wenig Zeit für die Kinder groß werden zu sehen, Zeit mit Frau E-Partner oder was auch immer.

00:10:19: Ich sage mal weitestens mit seinen Lieben zu verbringen das ist ja schwer einpreisbar aber hat natürlich einen unfassbar hohen Wert.

00:10:27: und wenn ihr dann auf die Idee geben zu sagen ja ich muss fünf Prozent billiger werden ... dann müsste ich dir eigentlich irgendwie fragen, ob Sie Ihren Vögel schon Wasser gegeben hätten.

00:10:35: Aber das ist ja ein bisschen unverschämt.

00:10:37: Aber eigentlich hätte ich da den Wert in der Vorbereitung mir klarmachen müssen... Was ist denn das?

00:10:42: Wenn ich zehn Jahre Zeit verliere?

00:10:44: oder jetzt auf dein Thema wenn ich permanent bei mal bei zehn Prozent, zehn Prozent zu billig verkaufe,... ... muss ich ja, je nachdem von welcher Richtung wir gucken, man machen dabei einfach, muss sich ja zehn Prozent mehr arbeiten.

00:10:59: Große Einfacht!

00:11:01: Zum einen, zum anderen das.

00:11:03: Und der viel größere Schmerz entsteht oftmals ja auch auf einer psychologischen Ebene.

00:11:11: Man geht als Verlierer vom Platz.

00:11:13: Das ist ein blödes Gefühl.

00:11:15: Auch so das Thema Augenhöhe.

00:11:19: Also ich habe mich schon wieder zu günstig verkauft.

00:11:23: Meine Leistung wird nicht gesehen.

00:11:26: Ich bin extrem fachlich stark!

00:11:30: extrem gute Leute, vor allem im technischen Bereich die Exzellenz sind.

00:11:35: Ganz bestimmt würde ich uns doch unterschreiben

00:11:38: so schwer tun ihre Leistung klar zu kommunizieren und auch das Ergebnis auch so zu kommunikieren dass es wirklich relevant ist also mehr auf den Kunden nutzen auch zu schauen als zu erklären eine Methode, einen Prozess, einen Weg.

00:12:00: Sondern eine radikale

00:12:02: Wirkungskommunikation.".

00:12:05: Ja und das muss man glaube ich immer auch an einem Beispiel festmachen.

00:12:08: Warum macht er mir das gerade einfällt?

00:12:11: Ich hatte ja früher ein Autoersatz, seine Großhandel.

00:12:14: Und da hatten wir auch eine Notfallservice für Lkw-Kupplung Gelenkwellen oder irgendwann habe eine Kupplung verkauft, weil außer uns konnte der bei uns kontinuieren wo klingeln.

00:12:28: Dann hat auch der Typ hätte jeder Mitarbeiter gekriegt Samstagsnahme das fünfzig Euro war es echt kein Aufpreis Null Nachzeit er zweieinhalbfünfzig bezahlt aber da hättet der Mitarbeit auch die zweieinfünftig auf den Lohnzettel gekrieg.

00:12:41: Was kommt mein Außendienstler?

00:12:42: Diensters völlig geknickt von dem zurück.

00:12:45: Der Typ wird die fünfzig Euro nicht bezahlen und er hat ja schon die Kupplung gekauft.

00:12:48: Und sein, also ich, sein Chef der würde spinnen und die fünfzig Euro da könnte sich wohin spieren und hin und her.

00:12:56: Dann habe ich dem Kerle, den will ich jetzt sich namentlich nennen zu sagen mit Spedetüren muss man eigentlich so reden.

00:13:03: Was sagst du?

00:13:03: Warum hast du denn nicht gefragt ob der völlig einen Arsch aufhatte?

00:13:07: Also bei Spedeteuren ist das die Sprache, die die reden.

00:13:10: Sag ich wieso?

00:13:11: Der hat doch recht, ne?

00:13:12: Wieso?

00:13:13: Rechnen mal!

00:13:14: Der hat Samsters die Kupplung gekriegt, konnte das Auto reparieren und dann konnte er Sonntagsabend zum Zweiundzwanzig Uhr wieder auf die Straße.

00:13:21: Wenn ich seine Verkaufszahlen bei uns angucke und woanders liegen wir im Viertel vom Potenzial was der eigentlich haben müsste also die Wahrscheinlichkeit dessen nahezu alles so anders kauft ist relativ groß.

00:13:32: Hätte ich dem die Samstags nicht verkauft werde erst Montagsabends gefahren Das hätte ihn.

00:13:37: Achtzehnhundert Euro, das war damals so.

00:13:39: der Scott's Ungriff in LKW Auslastung pro Tag, das hätt' den tausend achthundert euro überkostet.

00:13:44: Warum hast du eben die tausend achthundert Euro nicht um die Uhren geschmiert?

00:13:48: Jetzt sei er auch noch schuld.

00:13:52: Aber jetzt mal

00:13:53: neben dem, das ja tatsächlich so ein Fun-Fact ist wo ich immer denke aber die eiche Kurve sind für uns der Wirkung unserer Produkte bewusst.

00:14:02: also wenn der jetzt wirklich die Achtzehnhundert Eure nicht bezahlt hätte Also mehr Wert statt mehr Rabatt.

00:14:08: Das war jetzt mein Thema.

00:14:09: Die scheißfünfzig Euro die interessieren doch kein Mensch Absolut, ja.

00:14:13: Aber die Achtzehnhundert Euro hätten dem richtig weh getan inklusive umdisponieren Leute irgendwie keine Ahnung umladen was auch immer gewesen ist

00:14:22: ganz genau.

00:14:24: aber das war so schwer in die Köpfe meine Außendientzer zu kriegen habe ich ja.

00:14:28: irgendwann haben sie es ja begriffen aber am Anfang Ich bin ja hier wahnsinnig geworden.

00:14:31: Das muss doch so klar sein

00:14:34: Olli das ist so das perfekte Beispiel dafür weil Es geht wirklich um die Auswirkung mal reinzugehen und zu gucken.

00:14:41: Also welche Kosten entstehen denn, wenn der Kunde das jetzt eben nicht kauft?

00:14:46: Welche alternativen Kosten entstehenden dadurch?

00:14:48: oder wo sind dann vielleicht auch einfach Risiken am Zweifel die auch viel flöder sind?

00:14:53: so und damit fällt es viel leichter auch rauszukommen mit dieser reinen Preisvergleichbarkeit weil geht es dann hinterher darum dass die Kupplung da ist und zwar jetzt.

00:15:06: Und da habe ich auch immer gesagt, das ist mit dem Rabatt.

00:15:09: Dann hab' ich gesagt uhr nachts um drei wenn wir die Kupplung auf den Acker für den Jontier geliefert haben mitten in der Ernte... ...ist Rabatt eine Stadt in Marokko und kein Abzug mehr auf der Rechnung.

00:15:19: Da hat mir gesagt hast du es doch alle?

00:15:21: Sag' nie!

00:15:23: Wenn die Stunden warten müssen.. Ich weiß nicht was ne Mähdrescherstunde kostet und wir schicken da nachts ein Taxi um drei Uhr hin und dann vier auf die Giste wieder... ...da kannst du mir doch nicht mit preis kommen.

00:15:31: Das is da völlig albern.

00:15:33: Genau, das ist gleich auch in der Hotellerie.

00:15:35: Wenn du irgendwie im zwundzwanzig Uhr irgendwann an der Landstraße vorne motorstehst dann wirst du da auch keinen Rabatt bekommen weil der Rezolutionist weiß, du kaufst das Zimmer wenn der Preis halbwegs in einer normalen Uhren nicht drin ist.

00:15:48: Und jetzt wäre ja die Aufgabe für unsere Zuhörer zu sagen überleg mal was du denn für ein Business hast.

00:15:53: und du hast eben so schön gesagt es geht um die Wirkung.

00:15:56: Was hat da Wende des Mich nicht macht oder welche Risiken geht da ein?

00:16:02: Und welchen Mehrwert kreieren wir denn, wenn der das Gesetz infallt?

00:16:07: Die trauen uns das zu.

00:16:09: Dass sie das dann umsetzen.

00:16:10: und da muss ich ja gar nicht mehr beim Preis reden sondern eigentlich nur noch über Wirkung.

00:16:16: Ich hatte jetzt neulich hier eine sehr ausführliche Bekleidung auch gehabt mit einer die für Brandshops hier E-Mail Marketing Optimierung macht.

00:16:26: Das wird sich interessanter erzählt.

00:16:28: Ja, mit ihrer Dienstleistung hat sie für den Kunden regelmäßig für dreifachungen, für fünffachungen oder sogar für zehnfachung von dem eingesetzten Geld erreicht.

00:16:40: also sprich die war in der Lage Mal eben, also es geht um Abbruchraten.

00:16:46: Wenn du im Shop irgendwo hängen bleibst rausgehst und da hat die ein System etabliert und gebaut.

00:16:50: das ist ein automatischer Prozess dahinter dich dann motiviert den kauf dann doch noch abzuschließen hört

00:16:55: sich gut an will ich haben

00:16:57: Und ihr habt für Kunden regelmäßig im Monat einen mehr Umsatz von zwanzig tausend vierzigund fünfzigtausend Euro realisiert.

00:17:06: Die war mit ihrer Dienstleistung zunächst per Stundenbasis unterwegs der hatte die Stunde Hundertzwanzig Euro abgerechnet.

00:17:15: Hundertzwanzig

00:17:16: Euro?

00:17:17: Sind Sie denn, also das geht ja nicht!

00:17:20: Okay

00:17:23: und da aber dann auch mal wirklich drauf zu gucken welcher Nutzen entsteht denn und dann auch mehr zu denken auch in Richtung Pakete pauschal.

00:17:33: Also Lösungsangebote die entkoppelt sind von dem was wir an Zeit rein geben Also dass wir ein faires Preising machen, was sich mehr auch an dem Value orientiert.

00:17:46: Wenn die gesagt hätte kommen gibt bei zehn Prozent von dem Mehrumsatz der generiert wird, gibt man zwanzig Prozent, da würde doch eigentlich keiner wirklich zucken und dann müsste man nicht mehr... das ist ja auf jeden Fall Thema.

00:17:57: eine Tage Woche finde ich.

00:17:59: andere Gestaltungsmodelle, die nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen.

00:18:03: Das wäre ein gutes Beispiel.

00:18:05: Eigentlich müsste sie doch sich verauftragen, die müsste ja totgeschmissen werden oder?

00:18:12: Wenn das Vertrauen da ist und es zu trauen, müsste es eigentlich geben.

00:18:15: Das ist denn im Kopf das was uns davon abhält, das an uns selber zu glauben?

00:18:21: Also das ist ja ein gutes Beispiel.

00:18:22: also wenn die ja jede alle paar Wochen Beweislage hat es zehn, zwanzig, dreißig, fünfzigfache des Aufwandes einen Returner in den West rauszukriegen echter No Brainer.

00:18:33: Und was hindert sie da daran dieses hundertzwanzig Euro pro Stunde Modell Ertragsorientiertes umzuwandeln.

00:18:43: Also da muss es wirklich hingehen, absolut und ich habe vielfach mitbekommen.

00:18:50: Vielfach bin ich gut genug, kann nicht das?

00:18:54: Es ist tatsächlich auch Mindset.

00:18:58: Selbstwertthemen.

00:19:00: Das ist natürlich ein guter Punkt.

00:19:03: Und das ist eine Sache, da kann man aber auch trainieren wie so einen Muskel Und das ist das Großartige, und es kann man auch sehr spielerisch machen.

00:19:13: Auch mit ganz viel Spaß!

00:19:15: Also ich habe vor mehr als zehn Jahren für mich Improvisationstheater auch entdeckt.

00:19:20: Ach genau, da wollen wir noch drüber sprechen.

00:19:22: Mit Spaß erzähle ich.

00:19:23: Genau, Improviatsationsthater hört sich gut an...

00:19:26: Das ist eine wunderbare Technik wo du zum einen sehr in der Präsenz bist.

00:19:33: Sehr bei dir.

00:19:34: Das ist ohnehin sehr vorteilhaft auch für Verhandlungen.

00:19:38: Also einmal sehr mit dir selbst verbunden zu sein und gleichzeitig aber auch dein Gegenüber wahrzunehmen.

00:19:45: Und zum anderen, es eröffnet mit so einer großen Leichtigkeit und Spielfreude dass du auch dich experimentieren darfst und auch mit einer Freude reingehst – mit einer Leichtigheit weil im Improteater ist alles was passiert das in Angebote eben auch mit der Option dass du mal scheitern darfst

00:20:08: Mit Publikum?

00:20:09: Mit Publiikum, auch klar.

00:20:11: Auch mit Auftritten aber das muss gar nicht sein!

00:20:13: Also man kann es auch... Es gibt in jeder größeren Stadt ganz tolle Improgruppen und die Volkshochschule bietet tolle Kurse an.

00:20:20: also kann ich sehr empfehlen.

00:20:22: Es geht darum sich selber spielerisch zu erleben und sich zu erfahren

00:20:28: und

00:20:28: aus diesem Druck, aus dem Perfektionsdruck herauszukommen scheitern zu dürfen.

00:20:38: spielerisch, weil in aller Regel dann etwas Wunderbares passiert.

00:20:44: Der Kopf geht auf der Druck verschwindet und dann sind wir handlungsfähig.

00:20:51: Die muss man sich das von Ablauf vorstellen.

00:20:53: wenn du organisierst ja auch so im Pro Theater und die meintest deine Veranstaltung und da sitzen jetzt zehn Freelänzer, Verkäufer, Versicherungsvertreter Banker, Coaches, whatever.

00:21:09: So ein Unternehmer die irgendwie, keine Ahnung, Metallbau, Holzschreiner, Zimmerleute, was auch immer da so alles rumläuft... Jeder hat ja was zu verkaufen und die sitzen jetzt da.

00:21:19: Und du machst Improteater, wie geht es?

00:21:22: Ja wir machen das hier tatsächlich in Berlin auch in live Formaten.

00:21:25: Es gibt online aber Live-Formate ist noch schöner möglicherweise mit zehn bis zwölf Teilnehmern und da simulieren wir auch Verkaufssituationen.

00:21:37: Geht es auch mal, also erst einmal Aufwärmspiele die ganz viel Freude machen?

00:21:41: Also da darf auch mal so ein bisschen spielerisches Element hier mit rein.

00:21:45: Es wird viel Gelacht, viel Heiterkeit und da geht das auch darum Mal wahrzunehmen beim Gegenüber alles was gesagt wird.

00:21:56: Das enthält in der Regel neben dem reinen Inhalt Auch noch viele weitere Geschenke.

00:22:03: Geschenk okay

00:22:05: Alles was gesprochen wird, das sind quasi Geschenke.

00:22:09: Also auch wenn er hier ein Analog draufgesetzt wird.

00:22:12: also wenn einer irgendwas besonders betont ja?

00:22:14: Ich möchte das heute haben oder mir ist das und das möchte ich dann bietet es eine ganz wunderbare Möglichkeit darauf zu reagieren Und dass auch zu hinterfragen weil da sind in der Regel Dinge die ... im Subtext, also zwischen den Zahlen auch kommuniziert werden.

00:22:35: Und das gibt eine ganz wunderbare Möglichkeit... mit dem Gegenüber auf ne echte Ebene in einen echten Dialog auch reinzukommen,... wo wir dann zu Waren Essenz kommen und dafür bietet sich Impro... ganz wunderbar an die eigene Wahrnehmung zu schärfen und dabei auch sehr in der Präsenz zu

00:22:50: sein.".

00:22:52: Das fand ich als lustig!

00:22:53: Bei mir am Kopf würde jetzt tatsächlich zum Thema Reset aufgegangen sein.

00:22:56: Das will ich aber heute noch haben.

00:23:00: Da wäre erst mal das Thema Druck aufgegangen.

00:23:04: Und durch die des nicht umframen zu sagen, dass ist ein Geschenk.

00:23:08: Also da kommen ja völlig andere Schnaps in den Spiel zu sein wie es ist ein geschenk was ich denn das geschenkt hat daran, dass sich jetzt weiß, was die höchste Priorität hat oder?

00:23:17: Wenn es heute sein muss, dann muss ich gar kein Preis mehr nachlassen.

00:23:20: Dann muss ich vielleicht schneller liefern und sagen okay komm für so eine dachsige Mühe hast du gleich.

00:23:25: Ja ganz genau.

00:23:27: Und am Ende geht es darum, ich erlebe so viel die Kontrolle noch weiter optimieren wollen.

00:23:37: Die Risiko noch mehr reduzieren wollen in der Vorbereitung und dazu akzeptieren Es wird immer Dinge geben da kannst du soviel Vorbereitungen reinstecken Du wirst das nicht kontrollieren weil die Dinge halt dann doch anders laufen.

00:23:52: auch in so einer Verhandlung und das spannende über import Theater ist ein Urvertrauen in sich zu haben, also eine Handlungsfähigkeit bei Kontrollverlust?

00:24:05: Das hört sich cool an.

00:24:07: Weil dieses Resilienz wird man ja auch so sagen, ich bleib zu verrähen Auch wenn mal die eine oder andere Situation entgleist weil irgendeiner sagt das will ich heute noch haben.

00:24:15: Oder wenn sie das nicht tun dann kommen Sie nicht ins Spiel und dann brauchen sie gar nicht mehr kommen.

00:24:20: Und dann haben wir ja sofort gigantische Verlustängste weil wir ja in der Regel Magst du das bestätigen, aus dem Mangel rausdenken?

00:24:28: Was aber eigentlich für einiger Quatsch ist.

00:24:30: Weil wir ja Mehrwerte bieten.

00:24:33: Und die Kunden, die arbeiten ja nicht ohne Grund mit uns zusammen und selbst große Konzerneinkäufer sind in aller Regel viel weniger mächtig als wie sie uns glauben machen wollen.

00:24:46: Also manchmal habe ich ja schon früher auch zu autoteile Zeiten Es fährt bei gerade immer so ein, weil die waren also mit meinen normalen Kunden jetzt im Training oder Coaching habe ich die Diskussion nie.

00:24:55: Die sind irgendwie weg aber früher so zur Autoteile sein.

00:24:58: wenn du die Reklamation nicht anerkennst dann kaube ich gar nichts mehr bei dir.

00:25:03: und da hab ich dann zurück gefragt... ...und wie schnell findest du den einen so zuverlässigen und so guten anderen Lieferanten?

00:25:11: Scheiße ja ist ja gut!

00:25:16: Du hast ja nicht bei uns gekauft, weil ich alle Regimationen abgelehnt oder alle erkannt habe.

00:25:20: Du hast aber mit uns gekauft, weil du zufrieden bist, weil die Rote Netze mal die Preisysteme mal zuverlässig sind und es hängt jetzt an diesen zweihundert Euro auf.

00:25:27: kann das sein dass da irgendwie keine Ahnung was verdrachtet ist?

00:25:31: Aber dann muss sich tatsächlich daran glauben, dass der bei uns ist.

00:25:34: wenn ich aus dem Mangel komme und sage oh Gott stimmt hab mich jetzt entlarvt.

00:25:39: Wir waren immer schon so schlecht, immer viel zu teuer.

00:25:41: Und immer schon blöd und unfreundlich.

00:25:43: Das hängt an diesen zwei Hundert Euro für das abgelehnte Reklamationsteil.

00:25:48: aber da habe ich ja dicke Backen erlebt.

00:25:49: es ist ja unfassbar.

00:25:51: also in der Branche die war echt naja die sind auch manchmal auch stimmig entgleist und dann musste man sich auch mal wildeste Beschimpfungen anhören.

00:26:02: Ja und der Funfact Uli?

00:26:04: An dieser Stelle diese Aussage das ist zu teurer hört sich ja erst mal an wie so ein echter Einwand.

00:26:14: Den man behandeln könnte, in dem man einfach nur die Preise reduziert.

00:26:19: Hört sich so an!

00:26:20: In achtzig Prozent dieser Fälle ist das Mumpitz.

00:26:26: In den allermeisten Fällen ist es ein Test auf deiner eigenen Integrität, wie du darauf reagierst ob das jetzt bewusst ist von einem bösene Einkäufer oder jetzt von dem gestandenen Unternehmer, der dich hier so ein bisschen testen möchte.

00:26:44: Also es geht darum dir auch mal auf den Zahn zu fühlen.

00:26:49: Vertrittst du auch deine eigene Leistung?

00:26:52: Und wenn du zu schnell bei den Dreisenden gehen kommst und passieren zwei Dinge die kannst du hinterher kaum wieder reparieren.

00:26:59: Das ist unglaubwürdig!

00:27:01: Genau und auch wirklich um deine eigene Integrität.

00:27:05: also Stehst du wirklich ein?

00:27:07: Bist du zuverlässig auch mit dem, was du zu bieten hast.

00:27:11: Und umso wichtiger ist es wie Eingangs hier gesagt sich den Moment Pause die Ruhe zu nehmen zweimal durchzuatmen und dann nur mit einer Gegenfrage hier draufzuriagieren.

00:27:24: Kann man da einen Preis noch machen?

00:27:26: hab ich immer gesagt ja nach oben immer

00:27:29: absolut Humor is auch großartig das lockert alles auf sicher ... oder Preise kann man natürlich auch bunt ausmalen und so weiter.

00:27:37: Ja, gibt's da tausend Sprüche?

00:27:39: Ja ja... Also keine Ahnung.

00:27:41: was mich da gerade triggert.

00:27:42: ist er lange noch her, den habe ich schon ewig verkauft,... ... aber wenn der Leute kamen zu gerade einen Einverbraucher,... ... dann hat sie dem Motto ja irgendwie... ... kannst du da mal was machen?

00:27:50: Und da sage ich, Du bist doch reingekommen eben!

00:27:52: Da stand ein Schild über die Tür, das hat Großhandel dran.

00:27:54: Da sage ich ja ja, da steht Großhandl dran.

00:27:56: Dann sage ich Wenn Großhandle ist, dann muss man Groß handeln Entweder muss man noch was dazunehmen oder mehr von dem, da kann man groß handeln.

00:28:04: Aber Einzelhandel steht ja nicht drin.

00:28:06: also du willst es nur ein Stück kaufen über das einzelne Ding verhandeln?

00:28:09: Das haben wir gar nicht!

00:28:11: Ach so ja stimmt!

00:28:12: Was soll ich denn dazu nehmen?

00:28:13: Du könntest jetzt zum Beispiel bei dem Auspuff noch die Auspuffschellen dazunemen, dann haben wir ja etwas zum Großverhandeln.

00:28:20: Ah ja und die auspuffstellen waren immer so hervorragend geeignet.

00:28:24: beim Auspupf war die Marge nicht so groß aber war Auspupschellen nur vier Euro Fünfzig Cent im Eka.

00:28:30: Da kann ich lieber locker, fünfzig Prozent Nachlass geben.

00:28:32: So jetzt sind sie für hundert Euro den blöden Passatauspuff und die Blöden schälen kommen... Die fünf Euro, ich mach' der zwei Euro fünfzig, dann hast du was gewonnen?

00:28:40: Ich hab was gewinnen!

00:28:40: Haben wir alle etwas gewonnen!

00:28:42: Nimmst ihr die

00:28:42: mit?!

00:28:43: Weil die Auspuffschälen, die Alten sind ja genauso alt wie der alte Auspuf.

00:28:46: Und wenn das aus Versehen nicht brauchen würde, bringst du es einfach wieder.

00:28:50: Ach so!

00:28:50: Ja, ja, können dich ja machen.

00:28:51: Wir haben dich natürlich nie mitgebracht.

00:28:52: Wie kommt er für vier Euro fünfzehntal zurückbringen?

00:28:55: Also das ist ja alles Quatsch.

00:28:56: Ja, aber beim Autorunker kostet er fünfzig Euro weniger.

00:28:58: Hier sag ich hier schön.

00:29:00: Dann geh da

00:29:01: rüber kaufen!

00:29:03: Das sind so... Moment habe ich tatsächlich die wenig Verhandlungssituationen.

00:29:09: Aber das ist sehr gut.

00:29:11: Da muss ich mich gerade wieder in die Reihen fühlen, die ich...

00:29:15: Genau wie du beschreibst, genau der dann steht Mehrwert für den Kunden was sich letztendlich wenig kostet und ... Das ist auch das, was wir eingangs gesagt haben.

00:29:24: Es geht darum dem anderen etwas zu geben, was für ihn vielleicht einen Wert hat, was du aber auch sehr leicht einfach dazugeben kannst in dem Luffer stehst.

00:29:32: Worauf kommt es dem anderen an?

00:29:34: Was ist dir besonders wichtig, dass du da hart bleibst und daraus dann ein Gesamtangebot auch schnürst, was am Ende beiden dann auch hilft?

00:29:43: Also wenn man nochmal versuchen jetzt den aktuellen Stand zusammenzufassen, bevor mein Nächster gehen war in der Vorbereitung gehört dazu zu sagen ich muss die Wirkung von meinem Angebot beim Anderen kennen Also den Wert, den ich für die produziere.

00:29:55: Das sollte ich im Kopf klar haben.

00:29:56: Jetzt kann man auch üben mit dem Impro-Theater einfach mal spielerisch ein paar Dinge damit machen und wenn es denn wie eine harte Verhandlung gibt Luftanhalten zählen Und mit Scham, mit Humor, mit Verhandlungspuffer.

00:30:12: Da würde ich gerne noch eines als Abbinder machen das Wichtige ist Mit Klarheit und mit Vorbereitung reinzugehen auch seinen Preis ganz klar zu definieren.

00:30:24: Es gibt das drei Preissysteme, mit dem sollte jeder grundsätzlich arbeiten.

00:30:30: was ist mein Wunschpreis den ich erzielen möchte?

00:30:32: Das ist quasi mein bestes Ergebnis was ich erziele.

00:30:37: Was is ein realistischer Preis mit dem Ich zufrieden bin und was es aber eine Untergrenze die für mich inakzeptabel ist wo ich auch eine Verhandlung ab?

00:30:49: und das ist so wichtig.

00:30:50: Ich habe so viele erlebt, die in eine Verhandlung reingehen nach dem Motto Naja ich hab so ne Idee im Kopf aber wir mal gucken im Gespräch wo uns das Ganze hinführt Und wenn du so ein Gespräch reingehst, du verlierst, ich stimme dich mental ein auf deine Verhandlungen, habe eine klare Vorstellung und hab eben hinter Kopf selbst wenn eine erste Verhandelung scheitert.

00:31:18: Das ist auch nicht Schlimmes.

00:31:20: Es gibt immer noch mal eine Möglichkeit, auch in eine zweite Runde reinzugehen wenn es dir denn wirklich wichtig ist aber sei für diese Runde klar fokussiert und klar vorbereitet.

00:31:31: Genau das wäre die Frage die ich jetzt hätte stellen wollen zu sagen wo haben wir den Puffer?

00:31:33: Du hast schon gesagt du hast den Wunschpreis, den Zielpreis und ein Minimalpreis.

00:31:40: Da haben wir so einen Range der mit dem Kopf festgelegt haben wie Leitplanken links und rechts Und dann kann man irgendwo in der Mitte links oder weiter rechts fahren, aber irgendwie kommen wir dann zu Zuge.

00:31:52: Oder gehen da mal nach Hause?

00:31:53: Kann ja sein!

00:31:54: Was sind denn sonst noch so... Wie hast du gesagt?

00:31:57: Buttoner heißt das glaube ich bei dir auf der Webseite was sich ja erst einmal komisch anhört.

00:32:01: Was ist denn Buttoner?

00:32:03: Ja, das hört sich tatsächlich ein bisschen komisch an, weil es ist so ein Standard tatsächlich hier in einer Verhandlungspraxis.

00:32:11: Das steht im weitesten hier für eine beste Alternative.

00:32:16: Also das bedeutet, wenn du in eine Verhandlung reingehst, dass du dich möglichst unabhängig machst.

00:32:21: Dass du dir den Druck nimmst dieses Angebot hier auch tatsächlich durchzubringen weil du noch ein zweites Alternative in der Hinterhand hast.

00:32:30: also an einem konkreten Beispiel Wenn du eine Gehaltsverhandlung hier rein gehst ja?

00:32:36: Wenn du bereits einen Arbeitsvertrag hast von dem Arbeitgeber mit einem bestimmten Gehalt dann ist Das quasi schon mal deine Untergrenze für das, wo du dann in die bei deinem anderen Verhandlungspartner hier Arbeitgeber dann hier ins Gespräch gehst.

00:32:53: Du hast quasi eine Sicherheit, die du mitbringst?

00:32:58: Ach so weil man die ja im Hinterhub zu sagen wer der nicht funktioniert habe ich den anderen.

00:33:01: da kann ich ja entspannt hingehen.

00:33:03: Weil ich hab ja mein Backbone, wie heißt es?

00:33:06: Die Rückendeckung hab' ich ja schon

00:33:09: und muss

00:33:10: nur unten rechts unterschreiben und dann ist er gut

00:33:12: Genau, und Fun Fact nicht ganz ernst genommen.

00:33:15: Also in der sozialer Quise... also hier beim Dating entspannt das ja auch mit einer gewissen Leichtigkeit hier reinzugehen als jetzt irgendwie im Café oder einem Club zu stehen und auszustrahlen dass man jetzt ja darauf angewiesen ist einen Partner des anderen Geschlechts jetzt irgendwie zu finden.

00:33:39: Genau, die letzte Rettler.

00:33:41: Also wenn der oder die jetzt nicht heute dann bleibe ich für immer alleine ist es wahrscheinlich nicht so die beste Verhandlungsposition und zu sagen ist doch egal allein gehe ich halt nicht mehr raus.

00:33:54: Was hältst du denn von den Dingen wo man jetzt vom Preis als Anbieter ablenkt und auf Nebenleistungen umlenkt?

00:34:04: Sehr wertvoll gehört mir dazu völlig klar.

00:34:07: Also da mal ein Beispiel, wie das so.

00:34:09: Wir haben ja viele Trainer-Coaches, Einzelunternehmen bei den höheren Ärzte, Zahnärzte, Apotheker Handwerksbetriebe, wir haben ja die ganze Range.

00:34:21: Also was ja der Erwunderbar funktioniert ist hier auch einen Einstiegsangebot auch zu haben, um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen in eine Zusammenarbeit hier auch zu starten.

00:34:31: Vertrauen ja auch darüber aufzubauen, sondern da kann man ja bewusst auch niederschwellig anfangen.

00:34:37: Da geht es ja darum als Beweis für die Glaubwürdigkeit und gute Arbeit hier zu starte.

00:34:43: So, das ist ja auch so diese Produktleiter mit der man arbeitet.

00:34:48: Und sobald dieses Vertrauen hier dann auch gegeben ist kann ich ja dann auch mein Bauchladen ja auch aufmachen und ihr dann auch ganz individuell ja dann aus den Gründen zugehen und ihm ja dann meinen Gesamtportfolio zum einen zeigen.

00:35:02: Weil ich dann aber bereits auf einer Ebene bin wo Vertrauen da ist und ja auch Wert empfunden bin ich ja in der Regel dann aus dieser reinen Preisfalle raus, aus dieser reinen Vergleichbarkeit.

00:35:20: Weil der Preis ist immer nur dann wichtig wenn die Leistung als identisch wahrgenommen wird.

00:35:25: Genau!

00:35:27: Und je besser ich natürlich dann meinen Kunden kenne und auch weiß was er wirklich braucht kann ich ihm das ja dann entsprechend so anbieten entweder weil es eine unterschiedliche Leistung ist oder aber und da gibt es auch viele Studien dazu, weil ich selbst meine identische Leistung rein kommunikativ auf den Kunden individuell zuschneide.

00:35:52: Ich habe gute Erfahrungen damit gemacht dass ich eben also wenn jetzt in meinem Training ein Rutschen da haben wir ja oft so Monats flat rates die wie für eine Jahresbetreuung was sich immer inkludiere ohne das als add-on zu preisen sondern ist schon immer drin Wenn einer sagt, ich mache einen Jahr lang, machen wir jetzt Begleitung.

00:36:12: Das ist bei mir immer drin das Ich für diesen Menschen die Mitgliedschaft in meiner Unternehmer-Community bezahle.

00:36:19: Wunderbar!

00:36:20: Und dann kann ich denen sagen... Da lernst du Leute kennen, die schon da sind wo du hin willst.

00:36:26: Mit dem kannst du dich vernetzen.

00:36:28: Die kennen mich ja über Jahre und da sind andere Leute drinnen, andere Experten, die können was weiß ich gar nicht kann.

00:36:34: Dann kommst du im Prinzip in so ein inner Circle wo du normalerweise gar keinen Zugang hast.

00:36:40: Und das ist interessant, weil da muss ich ja gar kein ... Das ist ja ein überlegte Tasche-Rechtetasche, das sind ja zwei Malerfirmen.

00:36:46: also das ist ja kein Problem mir dagegen solche Rechnung zu schreiben, aber die zahlt, die mache ich tatsächlich.

00:36:52: Aber das verblüfft, weil das haben andere Trainer und Coaches gar nicht.

00:36:57: Und es koste mich hier eigentlich nix, man findet ja sowieso statt.

00:37:00: Es ist wunderbar dass es anspricht!

00:37:03: Also auch jeden meiner Gründen, die ich eins zu eins für eine konkrete Verhandlung hier begleite oder auch in der Mentoring-Programm habe.

00:37:11: Den biete ich auch an mit in meine Community mit reinzukommen genau wie du es beschreibst.

00:37:15: Genau dasselbe!

00:37:16: Also für

00:37:16: den Austausch?

00:37:17: Genau.

00:37:18: und dann haben sie plötzlich... Und das ist ja ein Riesenmehrwert wenn die sich damit anderen Unternehmern nicht nur mit dir one to one sondern mit anderen, die dich schon kennen.

00:37:27: Das heißt ja eine völlig andere Strahlkraft Zutrauensbasis, wenn die sagen wie der macht den Tür zu anderen Kunden auf dem.

00:37:36: da kann ich dir fragen.

00:37:38: Er muss sehr sicher sein dass das gut ist.

00:37:41: Das wird es ja nicht tun natürlich.

00:37:45: Und damit haben wir natürlich plötzlich ein Add-on was uns gar nichts gekostet hat weil es sowieso da ist.

00:37:51: aber das ist plötzlich Teil einer Verhandlung

00:37:55: und was auch sehr wertvoll ist.

00:37:58: Es geht ja um den Austausch dann mit Gleichgesinnten Und auch dieses Erfahrungswissen miteinander zu teilen.

00:38:07: Aus meiner Sicht gewinnt das immer mehr an Bedeutung und auch an Relevanz, ja?

00:38:11: Also dieses ganze Fachwissen, dieses theoretische Wissen ist unendlich da aber selber was zu erfahren und mich mit jemand anderem darüber auszutauschen.

00:38:22: Ja, auch ein guter Punkt tatsächlich!

00:38:25: Da stehe ich auch hundert Prozent.

00:38:26: an Wissen mangelt es in der Regel nicht.

00:38:28: Und Hacks und Tricks und Methoden, die kannst du ja ganz nur in einem YouTube Video oder zu angucken oder irgendwie sowas.

00:38:35: Aber die Umsetzungsbegleitung durch dich oder durch Leute aus deiner Community... ...oder wenn es nur irgendwie kann ich mal mit einem Zoom, der dich schonmal im Training erlebt hat.

00:38:46: So ist das ja hier!

00:38:47: Ruf dir mal an oder machen wir einen Termin?

00:38:50: Das boostet tatsächlich unendlich die Glaubwürdigkeit.

00:38:55: Das musstest du ja mal bringen.

00:38:57: Also ich glaube, da muss man nicht mehr beim Preis reden.

00:38:59: Weil dann ist es immer wieder beim Erleben mehr wert.

00:39:02: Aber ich glaube das haben wir jetzt so eine gute Schleife.

00:39:05: Es kann natürlich sein dass ich ganz viel vergessen habe weil sich bei dir auf der Webseite gesehen hat.

00:39:09: wahrscheinlich ist es so.

00:39:10: Was sind denn noch so Aspekte die wenn mal über fair handeln?

00:39:15: So was ist das Thema Haltung?

00:39:17: Was ist das thema Methode?

00:39:19: Was war das Thema Vorgehensweise?

00:39:21: Ich glaube gleich wie Methode... Ich glaube das sind so die zwei Haltungen in Methoden an Ergänzungen mit auf den Weg geben sollten.

00:39:31: Grundsätzlich ja auch aus dem Eingang hier gesagt, das Fair verhandeln nicht heißt weich zu verhandlen sondern ganz bewusst natürlich sich auf das Ergebnis zu konzentrieren also bewusst auch hart in der Sache zu sein und auch dafür ja auch zu kämpfen.

00:39:49: aber gleichzeitig und das ist aus meiner Sicht extrem entscheidend dass ich zu meinem Gesprächspartner, dass ich zudem immer in Tega auch bin.

00:40:01: Also das ich ihn als Person, das ich ihnen wertschätze und akzeptiere, was ich zumindest von meiner Seite her geneigt bin – eine echte Beziehung zu ihm aufzubauen.

00:40:13: Dass ich interessiert bin, dass sich offen bin, meinen Beitrag leisten, das Gesamtkonstrukt zu verstehen, also wirklich reinzugehen Was sind die eigentlich Motive, was sind die Gründe dafür etwas zu tun?

00:40:32: Dass ich ein Verständnis habe über die Auswirkungen.

00:40:37: Also das sind so für mich die fundamentalen Aspekte, die eine erfolgreiche Verhandlung sind zumal... Eine Verhandelung ist ja in der Regel ja der Anfang von einer Geschäftsbeziehung.

00:40:52: es geht ja dann darum auch eine langfristige Beziehung hier dann auch zu etablieren, die ja dann auch auf Verständnis und auch auf Glaubwürdigkeit und auf Zuverlässigkeit ja auch beruht.

00:41:06: Und deswegen würde ich so diese ganzen Tricks und ganz Drucktechniken was es gibt immer noch also aus meiner Sicht gibt sie

00:41:14: immer noch

00:41:14: viele viele Ja, so diese diese Haarzeller, die hier unterwegs sind.

00:41:19: Also verkaufen heißt verkaufen Halt ich persönlich jetzt nichts wirklich davon, sondern es geht einmal und das ist tatsächlich auch die Verhandler-Methode.

00:41:32: Also ich bin auch selber dabei hier in der eigene Methodik zu etablieren.

00:41:36: Ich

00:41:37: bin auch gerade dabei ein kleines Büchlein dazu zu entwickeln.

00:41:42: Es geht im Grunde darum, die eigene innere Klarheit für sich zu finden.

00:41:50: Das ist Nummer eins.

00:41:51: Nummer zwei, das Verständnis meines Gegenübers.

00:41:57: Nummer drei einen sauber strukturierten Prozess wie ich dorthin komme und Nummer vier all diese Dinge auch sauber ordentlich nachzuhalten also die Ergebnisse auch zu sichern.

00:42:14: Sollte sehr verständlich sein.

00:42:17: Ich habe das so oft zu

00:42:18: erwähnen.

00:42:19: Der wird eine Woche lang palabert Und alles besprochen und dann gehen am Ende alle raus.

00:42:26: Und haben sich geeinigt...

00:42:27: ...und keiner schreibt es auf!

00:42:29: Und wenn es darum geht, der wirklich ins Projekt zu gehen?

00:42:32: Dann gibt's das großen Knatsch weil viele Dinge nicht sauber nachgehalten wurden.

00:42:38: Hat man auch noch besprochen?

00:42:38: ja genau.

00:42:40: Du hattest eben noch einen wichtigen Satz.

00:42:42: ich würde dir mal in meiner Sprache so übersetzen gehe ich da als Freund oder Feind hin.

00:42:47: Und wenn ich so mit den Druckverhandler Methoden da reingehe zu sagen, so beim Nein fängt doch das Verkaufen das an oder diese Hebeltechniken die dann Leute in die Ecke drängen.

00:43:00: und der Satz der bei mir im Ohr klingelte war.

00:43:03: Das ist natürlich nicht der Abschluss aus dem Ende sondern der Beginn.

00:43:07: Da fängt ja unser Geschäft eigentlich erst an.

00:43:10: Wenn ich das mit Hebel-Technikern und Leuten unter Druck setzen... ... so Grundsatzruindiere, was soll denn aus der Geschäftsbeziehung dann werden?

00:43:20: Und ich weiß gar nicht ob das vielen Leuten schon wirklich so klar ist.

00:43:24: Weil es... Ich hatte im Intro gesagt, die sind seit dem Vertrieb und ich hasse ja das Wort Vertrieb des, über ein oder andere weist das,... weil ich brauche keine vertriebene Trecks!

00:43:35: Und ich wisse auch gar keine Produkte, keine Leute vertreiben.

00:43:39: Da fehlt mir noch das richtige Wort dazu.

00:43:41: und leere Landschaften mit verdriebene Leuten will ich es auch nicht.

00:43:44: Aber natürlich heißt es jetzt so dass das bei mir so negativ triggert.

00:43:48: Das ist was, keine Ahnung da habe ich irgendwie einen weiß ich nicht was, aber ich glaube wenn wir das Grundverständnis haben zusammen gehen da im fair Handeln hin weil wir eine dauerhafte Partnerschaft suchen und dann darf es keine Verlierer geben.

00:44:03: Sondern wenn ich die andere Position verstanden habe und wir uns annähern und wir einen Weg finden den der jenseits vom Preis eröffnet zu sagen was ist denn die eigentliche Wirkung die der haben will?

00:44:17: Der kann sich da viel entspannter dran geben Wenn ich mich mit Preis verhackele und am Ende mehr oder zwei Verlierer auf dem Platz, der eine kriegt nicht das was er haben will.

00:44:28: Und der andere ist nicht das los geworden, was er hätte eigentlich bieten können?

00:44:33: Ja und was halt auch noch irgendwo mit.

00:44:35: dazu kommt kleinere Unternehmen oder auch Agenturen wenn die sich bei der Leistung sich halt knadenlos haben runterhandeln lassen ob es sie zugeben oder nicht.

00:44:48: Es ist eine andere Motivation, diese Leistung auch zu erbringen.

00:44:54: Als das Gefühl zu haben ein Partner auf Augenhöhe zu sein und aus meiner Sicht ist es extrem wichtig und sollte nicht vergessen werden.

00:45:06: Ich habe ja neulich ein ich was kann ich so ein paar Monate her ein Podcast aufgenommen mit jemandem der im großen Stil eingekauft hat.

00:45:14: Und im Podcast geht es überwiegend genau die andere Seite darum, aus Einkaufssicht dieses Zitronenquetschen-Dinge in eine faire Verhandlung umzuwandeln.

00:45:25: und der Podcast heißt Einkaufoptimieren vergisst den Preis.

00:45:33: Die andere Position.

00:45:35: Und das ist dem echten Herzensanliegen der hat für einen großen Automobilkonzern, tatsächlich für Milliarden eingekauft ganze Fertigungstraßen und sagt er tut es doch scheiß.

00:45:43: egal ob die Fertigungsstraße hundert oder hundert fünf Millionen kostet.

00:45:46: unter Hundert zehn Millionen spielt gar keine Rolle.

00:45:49: aber wenn die vier Wochen zu spät an den Start geht.

00:45:53: Das sind Beträge die sind so Abartig, also das sind ganz andere Dinge als der Preis wichtig.

00:45:59: oder wenn ich auch noch früher aus meiner autoteile Welt Wenn die geguckt haben zum Beispiel Katerpillar gegen Kyoto irgendwie midi-Bagger Dann ist der Kyoto immer billiger.

00:46:12: Oder die kiozarrate wie hieß denn nicht.

00:46:13: Das ist ja sehr drucker.

00:46:14: Also wenn wir geguckt Haben der der der Gesamtpreis im Einzelpreis des markenprodukt kostet man hinhunderttausend und der Zweitmarkt, achtzigtausend.

00:46:26: Adieste aber die Ersatzteile.

00:46:27: zusammen bleibst du beim Markenprodukt vielleicht kurz über hundert tausend und beim Zweitprodukt bist du bei zwei oder dreihundert Tausend.

00:46:34: also diese Total Cost of Ownership heißt der Begriff TCO.

00:46:39: was kostet mich denn das auf den ganzen Lebenszyklos wenn ich es tue oder nicht tue?

00:46:44: Und dann kannst Du natürlich sagen ja hier guck mal des Ersatzeilkostar X und da X plus Y Es ist völlig uninteressant, weil wenn das Ersatz gar nicht anfällt.

00:46:54: Weil es viel hoch wirksamer ist als das andere und ich glaube der kriegt immer ganz andere Dimensionen rein.

00:47:01: Wenn man bei der Wirkung anfängt was heißt denn das auf Dauer im Prozess?

00:47:05: Im Produktlebenszyklus in der Gesamtlebensdauer oder wie wir eben hatten was verpasst sich?

00:47:11: welcher Risiken gehe ich ein?

00:47:12: und ich glaub da tun sich ganz andere dimensionen auf wirklich nur auf den Preis reduzieren lassen, da krieg ich Echte.

00:47:19: Das bin ich unser Gespräch ja auch spannend weil das auch so eine Herzensangelegenheit ist sich als Verkäufer, als Berater in die Ecke drängen zu lassen.

00:47:28: und am Ende wie du es schön gesagt hast.

00:47:30: Mit wie viel Motivation geht man denn dann an die Umsetzung eines Projekts?

00:47:34: Wenn du schon als Verlierer startest, das ist doch scheißdreck oder?

00:47:39: Es macht keinen Spaß.

00:47:40: also Lebensqualität für Egal Unternehmer selbstständige Freiberübler.

00:47:44: Du willst hier auch in den Spiegel gucken können.

00:47:46: Ja genau und das sind ja auch psychologische Dinge, die hier auch unter der Oberfläche dann auch ablaufen.

00:47:52: Also wie sehr kann ich auch mein Nervensystem und dann auch regulieren?

00:47:56: Wie sehr bin ich in der Lage dann auch wirklich ruhig zu schlafen?

00:48:00: Wie fühle ich mich auch gewertschätzt?

00:48:05: Das sind alles Dinge, denen unglaublich wichtig ist um dann auch eine optimale Leistung abzurufen und deswegen Gesamtzusammenhang aus mehreren Sicht extrem wichtig.

00:48:19: Und das macht dann ja auch diese faire Komponente auch aus, genau diese Dinge auf beiden Seiten dann auch zu adressieren.

00:48:27: Das ist eine Haltungsfrage, genau.

00:48:30: Ja natürlich haben wir deine Adressen, deiner Ansprechdaten die für Nicker natürlich in den Shownotes völlig logisch.

00:48:41: also wenn ihr mit dem Achim in Kontakt kommen wollt, alles gut zur Notstellung Kontakt her oder findet es in den Show-Notes.

00:48:49: Wenn man dich buchen will was wäre denn ein Entry Offer zu sagen?

00:48:54: Ich muss mit dem achim reden womit startest du denn in der Regel wenn da Leute auf dich zukommen?

00:49:01: also was ich sehr vorteilhaft erwiesen hat das ist mein Verhandlungsprint sind zwei bis drei Stunden.

00:49:10: dann nehmen wir uns Zeit sehr detailliert, da gucken wir mal auf deine Verhandlungssituationen.

00:49:16: Gucken wir mal drauf, strukturieren das Ganze sauber machen eine saubere Zielklärung hier auch für dich und entwickeln gemeinsam auch ein optimales Vorgehen.

00:49:31: Also so ein Ent-We-Offer und optional wenn du das möchtest kann ich dich dann bei der Verhandlung begleiten also entweder im Hintergrund oder auch wenn gewünscht, ich komme mit auch an den Tisch und eine Videokonferenz.

00:49:46: Wenn das mitgewünsht ist alles machbar.

00:49:50: Das ist ein Entry Offer.

00:49:52: Und was sich als kleines Geschenk fertiggestellt habe wirklich Druck frisch.

00:49:57: gestern hab ich das fertig gestellt dass es ein zweiseitiges PDF das sind die sieben Hacks das ist tatsächlich der verhandler Kompass Resettet die Art und Weise, wie du Verhandlungen führst.

00:50:13: Also da ist auch dieses Reset hier mit drin.

00:50:17: Und das ganze in Verbindung mit einer kleinen E-Mail Sequenz sieben kurze Impulse jeweils einer zu jedem Schritt.

00:50:28: Das ist kostenlos!

00:50:30: Wenn du magst dann können wir das hier in den Show Notes verlinken wenn jemand mal ein bisschen reinschnuppern möchte.

00:50:37: Du hast

00:50:37: noch ein gutes Angebot, weil da kann man sich ja wenn wir es in den Turno's haben können die Leute hier anklicken und Vertrauen schaffen und sagen was der Achim da erzählt wird sich cool.

00:50:47: dann habe ich ausprobiert will ich mehr von haben oder.

00:50:50: Kenne ich auch von mir doch nichts?

00:50:52: oder?

00:50:52: das ist ja ganz oft so dass die Leute sei okay prima.

00:50:56: Schein zu funktionieren scheint plausibel was die Leute erzählen und dann kann man ja nächsten Schritt geben.

00:51:02: Dann würde ich sagen, wir haben ja schon auf den Tipps zusammengefasst mit den vier Schritten.

00:51:06: Das wäre jetzt quasi gedoppelt wenn man noch mal sagen würde gibt nochmal drei Tipps mit es sei denn du hättest noch gerne zwei drei Tipp oder einen ultimativen den du am Ende noch unseren Unternehmer Reset hören mit auf dem Weg geben magst.

00:51:21: Drei Tipp für dein Unternehmer reset.

00:51:25: das wichtigste ist aus meiner Sicht mit einer gewissen Beide und eine Leichtigkeit reinzugehen Auch wenn es schwerfällt, was wir vorher gesprochen haben.

00:51:36: Improteater kann helfen um genau in diesen State auch zu kommen oder generell sich in diesem State auch von der Verhandlung zu versetzen reinzugehen.

00:51:48: eine gute Vorbereitung wie gesprochen und wenn die Trucksituation entsteht kurz innehalten danach weitermachen das sind so die fundamentalen Dinge maßgeblich jede Verhandlung sofort spürbar besser machen.

00:52:07: Sehr gut, ich sage lieben Dank Achim und die lieben Hörer... Prima, dass du wieder dabei warst.

00:52:15: Unternehmer-Reset lohnt sich auf verschiedensten Ebenen und diesmal haben wir über Verhandlungen gesprochen und mal gucken was wir das nächste Mal resetten weil ich glaube tatsächlich, dass wir das im Mittelstand extrem dringend notwendig haben unser System neu hochzufahren damit wie der Achim ist gesagt hat Unternehmer sein muss Spaß machen ob als Freiberufler selbstständiger als Unternehmer ich sag mal so Mittelständler.

00:52:38: wenn es keinen Spaß macht Ist das ein paar Scheißgeschäfte?

00:52:42: Und wenn wir verschiedene Hemel drehen und heute war es verhandeln, dann haben wir immer mal wieder einen kleinen Impuls zu sagen.

00:52:48: Rissette mal hier, Rissettemal da bis wir das System ohne Bugs wieder hochgefahren haben mit Lebensqualität.

00:52:54: Ich glaube ja wie das ein Kollege der Stefan Meerert immer sagt Unternehmer sein ist die geilste Lebensform ever!

00:53:00: Das ist einfach cool.

00:53:02: Vielen Dank Achim und vielen Dank dass du wieder dabei warst.

00:53:04: Wir hören uns in zwei Wochen.

00:53:09: Gerne, gerne.

00:53:10: Bis

00:53:10: zur nächsten Folge vom Unternehmer Reset Podcast!

00:53:13: Dein Unternehmerleben ist nicht dafür da dich aufzufressen.

00:53:17: Es ist dafür da Dich freier, lebendiger und wirksamer zu

00:53:21: machen.

00:53:22: Vielleicht ist genau jetzt der Moment

00:53:25: deine Reset Button zu drücken.